インドで働く① 結果を出す

インドで活躍する人材とは?

まず1つ目の、結果を出す。

結果を出す。これはビジネスとしてはどの国でも当たり前のことですが、インドでは課程より結果を重視する傾向がより強いと思います。すなわち結果を出した人や企業が評価される。逆に、結果を出さなければ相手から評価されない。努力するのは当たり前で、結果を出さなければ評価や対価に繋がらないことも良くあります。

サッカー選手で例えると、フォワード選手の仕事は点を取る事。でも一生懸命プレーしていても点を取れないと交代させられます。もし他の選手が活躍すれば、自分が試合に出る機会がどんどん減ってくるでしょう。少し前にイギリスでプレーしていた日本代表の香川選手もそうでした。結果が出さないため指揮官の信頼も失われていった感じでした。

インドで活躍している日本人(外国人も含め)を見ると共通していることは、”結果を出し続けている”ということです。ビジネスだと分かりやすい結果は数字だと思います。例えば、売上、利益、マーケットシェアなど明確な目標数値を設定して、達成するためのアクションプランを立て実行していく。想定外の問題が起きた場合でも(インドでは良く起こります)試行錯誤を繰り返しながら問題を解決して前に進む。そして結果を出す。そうすると、相手からも評価され信頼関係が構築されて行きます。

実は以前にインド企業の”結果主義”に苦い思いをしました。それは、インドの商社と契約をまとめる時に起こりました。その企業はこれまで自力で日本企業との新規ビジネスにチャレンジしていましたが、日本とインドの商習慣の違いからなかなか前に進めていないようでした。その企業に対して日本市場のマーケティングコンサル提案を行ったのですが、その時に大きな食い違いが起こりました。

その企業とMTGを何度も繰り返し、日本市場に関する情報をまとめ、かなりの時間を使い最終提案まで持って行きました。実際に我々の企画提案には大変興味を示し、日本展開へのアクションプランも出来上がりました。そして契約です。我々としては一連のプロセスで十分な信頼関係を構築出来ていると感じており、その信頼をベースにコンサル契約を結べるだろうと思っていました。しかし、契約の話し合いで”対価(報酬)”についての認識に大きなギャップが生じました。簡単にまとめると、彼らは成果(売上・利益)に対してはの対価は支払うが、コンサル(市場調査・顧客開拓など)に対して対価は支払わないというものでした。あなた達が結果を出せばお金は出しますよ、でも結果をださなければお金は出しませんよ。単純にそれだけのことです。

今思うと、結果を出していない我々との信頼関係は構築されていなかったと思います。そこを勘違いしてしまったのかもしれません。これまで我々が持っていた基準というのがインドでは全く通用しないことを肌で体験しました。我々の反省点でもあります。

このように、個人でも企業でも結果は常についてまわります。ではインドで結果を出し続けている人たちは、どういう人たちなのでしょうか?

それは以下の能力を持ち合わせている人たちだと思います。

  • 異文化バックグラウンドの相手を受け入れる,
  • 自身の主張をはっきりと示せる
  • 方向性を確りと示せる
  • 精神的にも肉体的にもタフな人

次の投稿では、”相手を受け入れる”について解説していきたいと思います。

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